河南青年时报·东风新闻记者 杨军强/文 赵墨波/图

“对22岁以下的青少年消费者，皮肤没啥毛病的，只用推荐1瓶洗面奶加1个宝宝霜即可，不需推荐其他化妆品，他们这个年龄段的皮肤正处于一生中的高光时刻。”

“我们不允许店员向消费者卖大单，兜售连带产品，违者罚款。”

“所有店员学习分龄护肤知识，狠抓培训落实学习结果，个个都要成护肤专家，才能专业的给顾客量身定制有效的护肤计划”

“仓库里护肤无效果的护肤品全部销毁。”

相信吗？说这话的，是河南一家30年化妆品连锁品牌的创始人。

做生意的，不“火力全开”卖货，销售额咋上去？没销售额，企业又咋活？

别急！这位创始人兜家底儿分享了自己首创的“分龄护肤”模式，经过初期尝试，目前已经收到效果，并且目前正在向第三步战略目标稳步迈进。

近日，豫东商丘夏邑县城，碧云天连锁店总部，红木兰第3期标杆学习会上，主讲人碧云天创始人张煜东总经理的经验分享，让来自全省部分县域CS连锁门店的老板们大呼过瘾，“颠覆认知”“干货满满”“收获巨大”，诸如此类词汇在会后反馈里萦绕会场。

【“分龄护肤”模式怎么样？】

啥叫“分龄护肤”模式？卖化妆品为啥要采用“分龄护肤”助销？这种模式效果到底如何？

“分龄护肤，就是根据客户不同年龄段的身体机能状况和当时的皮肤状态，为客户制定最合适的护肤计划。”张煜东总经理自言，这个概念都是自己一个字一个字抠出来的。

为啥要采用这种模式？

张煜东总经理称，公司实行的是“加盟店直营化管理”模式，依托碧云天系统平台将成熟的零售模式复制到加盟店，采取统一管理、统一店面装修、统一价格销售、统一物流配送、统一会员管理。但是随着时代进步，用户客群在发生着悄然改变，县乡级市场年轻人大量外流，留在家里的基本上都是30岁以上的人群，护肤都是建立在抗衰基础上，因此，要想巩固这个群体，就必须从卖货思维向帮助用户解决皮肤问题思维改变。

首先是店员的改变，要求店员加强学习护肤专业知识，要像医院坐诊大夫一样，能给患者提供一对一的护肤解决方案。不允许店员向消费者卖大单，兜售连带产品，违者罚款。

这样干，门店员工提成咋上去？碧云天的做法是取消店员销售提成，直接发高薪，暂时牺牲门店利润，让店员努力学习护肤专业知识。

做的这一切都是为了重建消费者的信任，让客户接受“分龄护肤”的科学观念，掌握正确的护肤方法。店内商品品类大量聚焦到抗衰功能上，门店陈列由之前的按品牌区分，转变成按功能和年龄段陈列。消费者到店后首先想到的是匹配，更容易找到适合自己的产品。

“买一堆无效果的，不如买一套有效护肤的，比如，洗面奶+红木兰小红瓶+宝宝霜等。” 张煜东总经理说。

张煜东总经理介绍，这种模式打乱了品牌界限，让产品按功效和客户年龄段来区分，并对消费者做好会员登记，能保证对客户服务的延续性和准确性。就产品来说，需要具备以下四点要求——CS渠道专属品牌、安全有功效、高性价比以及合适的售价。这也对品牌方提出了进一步要求，品牌方必须充分了解店铺需求，主动帮店铺解决困难。多方协作，共同助力门店发展。

目前，碧云天的“分龄护肤”模式推进已见成效，店员对症推荐护肤品的专业度不断增强，高端产品形成一个良性循环，企业的核心竞争力得到明显提升。

张煜东总经理坦陈，“利他”是最好的利己，只有“利他”才能持续“利己”。这与《道德经》里讲的“欲先取之，必先予之”说的是同一道理。想要挣消费者的钱，就得站到对方角度思考问题并真诚付诸行动。

张煜东总经理表示，目前“分龄护肤”已进入第三个阶段诊疗服务。

“未来，争取做到每一家碧云天的门店就相当于护肤届的郑大一附院，每一个店员就像郑大一附院的坐诊大夫，对各类皮肤的抗衰问题都有非常专业的解决方案。消费者买护肤产品就像去医院看病一样。”

好模式还需要好产品支撑，目前碧云天“分龄护肤”的模式合作的专注肌底修护的红木兰化妆品已经得到了用户的广泛认可，复购率较高。

【碧云天创始人被特聘为红木兰标杆学习会总顾问】

碧云天创始人张煜东总经理深耕行业30年，不断突破自我创新，在行业一片套路、打折、降价、促销的畸形发展环境中，勇于牺牲开创出“分龄护肤”模式，引领助推行业朝着健康文明方向发展升级，为行业做出标杆，为消费者和社会创造价值营造和谐氛围，其突出贡献堪称楷模。因此，红木兰品牌特别聘请张煜东总经理为红木兰标杆学习会总顾问，希望碧云天与红木兰强强联合，一起助推CS连锁门店打造品牌争做第一。

【红木兰标杆学习会反馈怎样？】

李玉忠总经理：拿着红木兰学着碧云天 我看到了未来的希望

李玉忠总经理，周口沈丘李玲化妆品连锁机构创始人之一，入行20余年，在当地拥有19家连锁门店。

李玉忠总经理坦言，自己目前面临两个痛点。其一，是人员管理上的瓶颈。随着加盟店的日益增多，人员亟需系统培训赋能，而接手加盟的经营者们年龄大都为95后或00后，文化程度普遍为初中毕业，学习后劲乏力，内驱力不够；其二，来自互联网的冲击越来越猛烈，自身作为实体店业态的竞争力需巩固和加强。

第一次参加这样的培训，李玉忠总经理说，感觉对自身固有的观念是一个颠覆式的冲击。尤其是碧云天创始人张煜东总经理的无私分享，更是有干货满满的收获感。“‘分龄护肤’坐诊式营销是我们做实体店找回行业尊严的一把好钥匙。”

“而势做中国护肤品界华为的红木兰肌底修护护肤品也让我找到国产品牌的希望，尤其是红木兰品牌CEO郭总的品牌定位课程分享，更是让我的经营理念有了一个从未有过的提升。拿着肌底修护的红木兰化妆品，再加上碧云天的分龄护肤营销模式，我好像看到了自己未来的希望。”

赵保申总经理：太震撼了，下次要拉着同行一起听

赵保申总经理，南阳邓州菲雪美妆化妆品有限公司创始人，入行近二十年，旗下连锁门店覆盖当地县域多个乡镇及县城。

他说，自己的经营痛点有二，一是来自大品牌销售任务的强压，二是高性价比的化妆品难觅。

当天听了碧云天的分龄护肤模式，有种豁然开朗的感觉，思维一转天地宽。而专注肌底修护的红木兰以品质取胜已经在业界赢得越来越广泛的口碑。尤其是红木兰品牌CEO郭总的品牌定位系统分享，真的有种从未有过的提升感。“太震撼了，感觉这一次标杆学习会来得太值了，回去一定好好消化消化，还要介绍同行来学习。”

赵利红总经理：找到了红木兰好产品 学到了碧云天好模式

赵利红总经理，平顶山郏县美利达化妆品连锁机构的创始人，门店在当地县城以及部分乡镇均有覆盖。她表示，自己目前经营面临的痛点主要有两方面：一是性能好的产品太不好找了，而这次专注肌底修护的红木兰化妆品就感觉很赞，打算下一步试推；二是招员工难，人才难留。

这次来，一个非常大的收获是碧云天的分龄护肤模式，非常好，感觉自己的思路一下子有被打开的感觉。回去后下定决心马上改变自己，以顺应市场发展需求。

【红木兰为啥要举办标杆学习会？】

这场学习会是由专注肌底修护的国产化妆品品牌——红木兰主办，喊出的口号是“学标杆，破瓶颈，做第一”，“助推CS连锁门店打造品牌争做第一”。

红木兰为啥要举办这场活动？为啥发出这样的呼声？又为啥找到碧云天？

为啥要举办标杆学习会？红木兰CS渠道市场总经理刘荣山说出原因。

近一两年，他走访了四五百家县乡级CS连锁门店，发现货品、销售模式等存在严重同质化，整个行业都陷入不打折不降价几乎就销售不动的局面，而另一头，消费者想买好产品也很难。

大量门店只是为了短期流量而忽略流量本质，流量本质是作为店家能为消费者带来多少有效的结果，否则，即使再怎么打折降价，也只是短期有效，长期对客户并不能产生强粘合度。并且长此以往，消费者摸清店家“套路”，就会降低对店家的信任度。

也正因为此，碧云天开创出了“分龄护肤”的销售模式，这个顺应了消费者心智认知规律。尽管在推行前期，碧云天承受了经济方面的压力，还有学习的压力，但目前好在都挺了过来，逐渐步入良性运行轨道。

在这样的背景下，红木兰找到了碧云天，一拍即合。打算先对CS老板层面的人员每月举办一期标杆学习会，每期限定12家，全免费。然后在标杆会的基础上再延伸出一两天的品牌定位课程，将总结出的关于CS落地的七大系统，通过一系列动作，真正帮CS连锁门店从战略到路径到产品到运营标准到目标管理到市场营销体系化建设等，全部深度赋能。“这一套体系下来，将近50万元，非常值的。”刘荣山刘总说，“这样做，不仅为了合作伙伴店面持久性发展，更是为了促进中国化妆品CS行业的良性发展，也是作为民族品牌对行业的担当和贡献。”

一个海底捞，拉升了整个餐饮业的服务水准；一个碧云天，升级了整个CS门店渠道的销售模式；一个红木兰，誓做护肤品界华为，国货当自强，品质更要强，开创了专注肌底修护有效护肤的新理念。