原标题：美容院如何利用免费模式起死回生，业绩翻了十倍

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这是赵嘉俊的第27篇原创

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观点 / 赵嘉俊 主笔 / 朱纪峰

我们前面的文章分享的各行业优秀案例，其实都有一个共同特点，这些企业家老板或多或少都用到了给客户优惠，给客户免费的手段，就是让客户占到便宜的心理来吸引客户的到来，这种模式也被叫做免费模式。

现在很多企业都在使用这种免费模式。免费模式确实是未来的发展趋势，很多企业通过免费模式赚到了大钱。

今天给大家分享一个利用免费模式的经典案例，一位做美业的女老板，利用免费模式把濒临倒闭的美容院救活，而且年营收千万。

我们都知道现在的美容行业的竞争是非常激烈，但是越是竞争激烈的行业，促销活动越是层出不穷，各种营销创意也是在这些行业里面产生的最多， 我们这位姓何的女企业家又是如何做的呢：

何总的公司在江苏南通，之前来我公司参观过，我们喝过茶，这位女老板她在15 年到17年的时候，开了两家美容院，生意不好，就把两家店关了，期间也做过其它的生意，都没有太好的发展，后来又干美容院了。

于是在2020年的时候重操旧业，投资了自己所有的积蓄，又干起了美容院，但结果仍不尽人意，而且现在的美容行业竞争愈演愈烈，自己在竞争中又处于下风，自己公司只能苟延残喘，自己也身心俱疲。

不过何总也是爱学习的人，用过不断地摸索学习，有受到的了专业人士的指点，学习了免费模式，于是重新做了美容院的商业模式。

下面给大家解析一下，这个美容院活动方案具体是怎么做的：

一，定位好产品与客户

第一步：何总首先把公司产品线，梳理清楚，留住最核心最好的产品，因为何总清楚，好产品就是好口碑，产品是1，模式是0，没有好产品再好的模式也没用，只要你有好产品就不怕没有好市场，这是根本。

第二步：把公司定位清楚，是走高端路线，还是走低端路线，还是走白领路线即中端路线，最终她决定只做中端，低高端产品全部都去掉，因为她说过低端没有什么购买力，高端客户自己没有这么多的高端产品来匹配他们，中端客户白领居多流量巨大又有购买力。

二，利用免费赠品合作引流

何总也思考了很久，所要寻找的中端客户有什么特征，何总认为他们一般都有车有存款。既然中端客户人群有车有存款，那他们就会出入汽车4s 店，银行居多。

所以何总就跟银行，4S店合作，推出价值199的百项调理项目的体验卡，凭借此卡就可以到她们店里免费体验这个项目一次，这个项目平常价也要是200多元一次，完全的货真价实，而且让银行，4s店当他们产品的赠品送给客户。

有人会问这些银行和4S店为什么会合作呢？因为何总也调查过，银行为了能够让更多的的客户去购买他们的理财产品会赠送大量的礼品，4S店为了能够促成销售的成交也会赠送大量的礼品，以前都是需要采购的，现在现成的出现了免费提供，他们何乐而不为。

在这之后她的店里每天都有相当数量的客户登门去体验服务，这样他们引流客户的目的就达到了。前段通过199的体验项目让客户来店里，基本上都是纯投入，没有一分盈利，那么客户到店后何总他们又是如何实现盈利的呢？具体来说是这样的：

三，赠送＋返现引爆客户

何总他们的策略是：今天消费满2 000，我就赠送你 2000，并且再返给你2000的现金！

猛一听很多人是不是觉得这个老板疯了，前端引流客户就倒贴了，后端还这样免费送啊，接下来给你解释一下这个方案是怎么做的：

首先，你要在店内消费满 2000 元，那我怎么赠你 2000 呢？是我有一张卡， 这张卡里面给你预存 2000 块钱的现金人民币。

其实这只是一个数字，赠送这2 000 有一个要求，就是你今天不能花，等你以后再来消费的时候，就从这里面可以减钱，但是不是全额减，是可以减10%。

假如：一个月以后，你来这里消费买了 1000 块钱的一套产品，你需要付给我900 块钱的现金，从我送你的 2000 块钱里面减到 100 块钱的数字，还剩下 1900。

又过了两个月，如果你和你的好朋友一块来买，又买了5000 块钱的产品，这时候 你只需要付给我 4500 块钱的现金，我又从送你的余额 1900 里面减掉 500 块。这时候你的余额就剩 1400 块了，依此类推一直减下去。当我送你的2000 块钱全部减完的时候，我会一次性再给你 2000 块钱的现金返给你。

其实我们来仔细的分析一下，购买满2000送2000，并且最后再返给你2000 的现金，好像听起来不花钱赠送的一样，但是这里只是让顾客听着比较开心。

我们可以仔细想一想，购买满2000的时候，就是2000块钱，送的这2000，他并不是可以当正常的金额来消费，而是每次抵扣10%。

也就是说如果送你的2000 全部送完的时候，你已经在这个店里消费了2万块钱。这其实是他提前锁定你消费了2万块钱，有2000元是从卡里扣除的，这样也就是说你拿了1.6万块钱的现金。

当他收到1.6万现金的时候，再一次性返给你2000的现金，也就是说最后，

你买了他2万块钱的产品，老板收到了1.6万块钱，这样一算是8折。

原来只是搞一个8折优惠的活动，可是顾客的大脑是不一样的想法，如果你只是说今天买2000，以后消费是8折，不见得那么有吸引力。

因为别人看不到具体的数字，但是说今天买2000，我送你2000，然后还返你2000现金，别人就会觉得赚了大便宜。这可比单纯给你打8折要高明多了，同样是8折，换个思路，多绕几道弯，由简单到复杂会有不同的效果。

美业之所以竞争会如此激烈，很大原因也是美业有着丰厚的收益，在巨大的利益面前，返给客户的的成本也是不值一提，何总定位的中端客户既有流量又有购买力，何总很好的利用这种免费模式不仅挽救了自己濒临倒闭的美容院，而且年收益翻了十倍！妥妥的人生赢家。

所以运用免费模式的过程当中，看似免费，给顾客一种占便宜的感觉，会让顾客加速的来买你的东西。我们很多的活动都是这样，其实仔细一算，并没有多大的折扣，但是一听起来却诱惑力非常大。

所以你相信什么，你就能看到什么；你相信潜规则，就会发现无数潜规则；你相信不公平，就会发现无数不公平；而你相信努力，就会发现努力真有回报。

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